В портфеле многих российских дистрибьюторов есть продукция вендоров, только начинающих свою деятельность в нашей стране. Другие дистрибьюторы сотрудничают исключительно с теми производителями, которые хорошо известны как на международном, так и на российском рынке. Публикуя материал о новых, перспективных, как считает редакция CRN/США, для канала вендорах, мы задали руководителям компаний-дистрибьюторов два вопроса: При каких условиях вы готовы начать сотрудничество с новым для российского ИТ-рынка вендором? Есть ли у вас удачные/неудачные примеры такого сотрудничества?
Олег Колесов, коммерческий директор Дистрибьюторской компании MICS:
«Выход нового вендора на российский ИТ-рынок, особенно в послекризисных условиях, должен быть обусловлен рядом важных факторов:
- наличие свободной или недостаточно «разработанной» ниши;
- более широкое предложение товарного ассортимента, покрывающее возможный спрос в
данном сегменте;
- неудовлетворенный спрос со стороны потребителя в определенном сегменте рынка;
- отсутствует / не представлен какой-либо мировой бренд в этом сегменте рынка.
Указанные факторы являются необходимыми, но недостаточными условиями для успешного старта. Обязательными, с моей точки зрения, являются не только желание вендора опираться на свою «исключительность» и потенциальную востребованность, зачастую основанную на мировом или локальном рейтинге, но и его готовность вкладывать определенные усилия и деньги в завоевание российского потребителя.
Для этого ему следует стать не только известным или хотя бы просто заметным для конечного пользователя, но и завоевать доверие основных игроков ИТ-рынка. Я имею в виду реселлеров, которые должны поверить в желание и возможность нового вендора обеспечить их стабильной прибылью.
Это достигается вполне определенными действиями:
- понятная двухуровневая схема дистрибуции;
- маркетинговая поддержка как дистрибьютора, так и партнеров второго уровня;
- политика ценообразования, основанная не только на желании вендора заработать, но и
на реалиях рынка;
- защищенность партнера от резких изменений рыночных цен;
- всесторонняя поддержка партнеров, которая вселяет в них уверенность в
«равноудаленности» вендора от участников канала, как первого, так и второго уровня.
Подавляющее большинство новых вендоров, с которыми мы за последние годы начинали работать, достаточно грамотно действовали в соответствии с отмеченным выше «алгоритмом». Яркими примерами этого может быть наше взаимодействие с компаниями Netgear и Lenovo.
К сожалению, были и неудачные примеры. Можно назвать наш опыт работы с компаниями Gear4 (аксессуары к iPod, iPhone) и PortDesigns (сумки и аксессуары к ноутбукам), которые, основываясь на собственном («из-за границы») понимании российского рынка и не прислушиваясь к мнению российских партнеров, хотели применить свой опыт локального развития в отдельно взятой европейской стране.
И, конечно, непременным условием успешного сотрудничества является добросовестное исполнение всех взятых на себя обязательств, что отличает серьезную компанию».