Весной 2015 г. сразу три российские компании («Марвел-Дистрибуция», Merlion и MICS) объявили о подписании дистрибьюторских соглашений с корпорацией Inspur — крупнейшим в Китае поставщиком вычислительного оборудования и провайдером облачных услуг. А чуть позже пресс-служба КРОК сообщила о заключении партнерского соглашения с этим же вендором. В пресс-релизе, посвященном этому событию, сказано: «...Благодаря сотрудничеству с корпорацией Inspur КРОК сможет в рамках некоторых проектов заменить аналогичные системы американского или европейского происхождения, если это будет востребовано заказчиками на фоне других альтернатив, предлагаемых компанией. В краткосрочной перспективе КРОК готов в рамках партнерского соглашения осуществлять поставки, интеграцию и техническое обслуживание линейки серверов х86-архитектуры и систем хранения данных корпоративного уровня. В дальнейшем КРОК и Inspur рассматривают возможность усилить партнерство за счет решений по информационной безопасности, систем класса Big Data, мэйнфреймов».

Выход на российский ИТ-рынок игрока подобного уровня не мог остаться незамеченным. Информацию о том, что собой представляет этот вендор, мы постарались получить из первых рук — от господина Чи Чуанью, президента ООО «Инспур Ру». Вот что он нам рассказал.

Inspur была основана в Китае в 1945 г. В настоящий момент под этой маркой работает не одна, а более 15 компаний (акции трех из них котируются на бирже), входящих в состав одноименной корпорации. Все они производят широкий спектр товаров — от светодиодных ламп и кассовых контрольных машин до высокопроизводительных серверов, систем хранения данных, ПО, решений для ЦОДов, облачных вычислений, Big Data, компонентов «умного» дома и так далее. Как утверждает господин Чи Чуанью, большая часть этой продукции — собственные разработки корпорации. В настоящий момент в ней работают более 20 тыс. сотрудников (во всем мире).

В нашей стране представительство Inspur было открыто в 2012 г. По словам президента ООО «Инспур Ру», в тот момент российскому рынку нужны были серверы и системы хранения данных. Поэтому акцент был сделан именно на этих товарных группах. Как сообщил господин Чи, продукцию корпорации по достоинству оценили в Министерстве обороны РФ, научных и исследовательских структурах, в Академии наук РФ. Два года спустя, в 2014 г., было зарегистрировано ООО «Инспур Ру», которое стало единственным представителем интересов всей корпорации в нашей стране. В том же году премьер-министры России и КНР Дмитрий Медведев и Ли Кэцян подписали соглашение о взаимодействии двух стран в сфере информатизации. Одним из участников этого соглашения была китайская корпорация. Заметим, что такая близость этого производителя к межгосударственным делам не случайна. Господин Чи подтвердил, что Inspur — это китайская государственная акционерная компания, поэтому правительство страны помогает предприятию, в том числе и в поиске новых заказов. При этом он отметил: «Мы производим высокотехнологичную продукцию, которая разработана нашими специалистами. Так, суперкомпьютеры и высокопроизводительные серверы под маркой Inspur — это исключительно наша разработка. В настоящее время мы занимаем первое место в Китае и четвертое в мире по производству серверов. Работаем мы и в очень актуальном направлении — решений в сфере информационной безопасности. Возможно, это одна из причин, почему правительства наших стран поддерживают компанию Inspur. Ведь Китай и Россия уделяют большое внимание этим вопросам. Стоит вспомнить, что в ходе Второй мировой войны применялось оружие, а сейчас боевые действия переместились в информационную сферу, и вопросы информационной безопасности важны как никогда раньше. Поэтому и Россия, и КНР на самом высоком уровне готовы поддерживать таких производителей, как Inspur, которая тратит огромные средства на разработку решений в области информационной безопасности.

Ну и, конечно, мы стараемся выпускать продукцию, которая полностью соответствует запросам наших клиентов. Думаю, что если бы наши изделия были не такого высокого качества, правительство КНР не стало бы поддерживать нас как производителя».

Тем не менее недавно президент Inspur объявил об изменении политики вендора и призвал корпорацию не ждать помощи от правительства, не надеяться на дотации, а самостоятельно, собственными силами развивать и производство, и новые рынки сбыта (как внутри страны, так и за ее пределами).

О том, как корпорация работает на зарубежных рынках, господин Чи показал нам на примере открытия офиса в России. План развития «Инспур Ру» на ближайшие три года включает три шага. Первый — создание партнерской сети. «Выходя на ваш рынок, мы первым делом ищем те компании, которые заинтересованы в сотрудничестве с нами, — дистрибьюторов и дилеров, — отмечает он. — Построить канал продаж — это, пожалуй, самое важное, что должен сделать вендор, у которого есть долгосрочные планы. И мы хотим, чтобы представители российского ИТ-рынка доверяли нам, воспринимали нас как серьезного партнера».

Вторым шагом на пути покорения российского рынка станет поиск местных производителей и сборщиков, которые занимаются выпуском серверного оборудования. Ведь, по словам господина Чи, вендор заинтересован не только в развитии канала продаж техники, но и в создании совместных решений, адаптированных под нужды российских заказчиков.

Третий шаг — локализация производства Inspur: корпорация планирует открыть на территории России завод, который будет выпускать (на основе перенесенных из Китая технологий) продукцию, необходимую для локального рынка.

Этот трехлетний план был поставлен перед «Инспур Ру» в 2014 ф. г. (начался 1 апреля 2014 г.), и, по мнению господина Чи, первый этап практически завершен: как уже было сказано выше, соглашения с вендором заключили три российские компании. Причем каждая из них получила статус «Платиновый дистрибьютор». На наш вопрос, почему сразу «Платиновый»?, господин Чи отвечает, что это своеобразный кредит доверия, который производитель выдал своим партнерам, чтобы им было удобнее начинать продвижение оборудования: «Большинству наших дистрибьюторов в других странах присвоен статус либо «Золотой», либо "Платиновый"¹ в зависимости от объема продаж, который они выполняют. Но так как до заключения договоров с российскими компаниями у последних не было никаких продаж, а у нас — никакой статистики, на основе которой можно определить их статус, мы решили всем по умолчанию присвоить статус «Платиновый». А уже по итогам работы в 2015 ф. г. посмотрим, кто сколько продал и как себя зарекомендовал. Скорее всего, после этого только одна компания сможет сохранить нынешний статус. Мы дали нашим партнерам некий аванс на развитие бизнеса, ведь у «Платинового» дистрибьютора гораздо больше возможностей, чем у «Золотого». А вот их дальнейшая судьба будет зависеть только от них самих: от того, как они сумеют распорядиться этим авансом. Тот, кто не сможет использовать данный ему шанс, будет понижен в статусе до «Золотого». А с кем-то, возможно, нам придется расстаться«.

По словам господина Чи, эту стратегию развития канала продаж корпорация опробовала уже в более чем 50 странах. Она позволяет Inspur сосредоточиться именно на стратегических партнерах, и в России производитель будет действовать по отлаженной схеме.

При этом вендор пока не определился, сколько дистрибьюторов ему необходимо. Окончательное решение будет принято также по итогам 2015 ф. г. По словам господина Чи, начиная строительство партнерской сети, Inspur искала партнеров с уже готовым каналом сбыта: «Нам было важно, чтобы это был крупный дистрибьютор с хорошо построенной партнерской системой. И, конечно же, мы внимательно изучали их предложения по сотрудничеству с нами, их планы продаж. Не скрою, нам были интересны те компании, которые предлагали больший план продаж».

Но самое главное, на что обращал внимание вендор, подбирая российских дистрибьюторов, — заинтересованность в работе с Inspur. «Нам нужны такие партнеры первого уровня, которые будут поддерживать продажи наших решений, независимо от того, есть ли в их портфелях конкурирующие линейки или нет, — подчеркивает господин Чи. — Мы выпускаем широкий спектр продукции — от самых простых серверов до суперкомпьютеров, и понимаем, что найти дистрибьюторов, которые располагают нужным нам каналом продаж, но не имеют соглашений с нашими конкурентами хотя бы по одному из этих направлений, практически невозможно».

Пока выбор продукции, которую будет продвигать каждый дистрибьютор, вендор оставляет за партнерами, так как «...они должны почувствовать, что могут продать, с чем им интересно работать». Сам же производитель не ограничивает партнеров в поставках разных продуктовых линеек. Заканчивая рассказ о первом уровне канала продаж, господин Чи отметил, что считает его сформированным и никаких изменений здесь до конца 2015 ф. г. не ожидает.

Что касается партнеров второго уровня, то тут все с точностью «до наоборот». Вендор планирует увеличивать их количество и обещает, что «...не бросит тех, кто поверит ему сейчас и начнет продвигать его продукцию, наоборот, будет всячески стараться укреплять с ними отношения».

«Для нас идеальные партнеры — это интеграторы, которые намерены активно предлагать наши продукты своим клиентам. Надеемся, что дистрибьюторы помогут им в продвижении нашего бренда на российский рынок, мы тоже будем оказывать содействие. Корпорация готова предложить компаниям, реально заинтересованным в сотрудничестве, разные формы поощрения. В настоящий момент мы изучаем вопрос, что именно из нашего арсенала поддержки будет наилучшим образом работать на российском рынке», — отмечает господин Чи.

Следующий блок вопросов CRN/RE касался заказчиков корпорации: каких клиентов Inspur считает своими? Кому должны предлагать продукцию корпорации ее партнеры? «Наши основные клиенты в России — это государственный сектор, банковская сфера, интернет-провайдеры, крупные предприятия, а также организации, которым необходимы большие серверные мощности, — так отвечает на эти вопросы господин Чи. — Но мы не забываем и о небольших участниках рынка. Даже если кому-то нужен один сервер, мы (и производитель, и его партнеры) должны сделать так, чтобы клиент остался доволен сотрудничеством. Если же речь идет о крупных или государственных клиентах, то мы готовы обеспечить им информационную безопасность, в том числе открыть коды, передать их тем российским компаниям, у которых будет возможность поставить на них свое „безопасное“ ПО. Кроме того, мы хотим, чтобы российские специалисты в области серверного оборудования приезжали в нашу штаб-квартиру. Они смогут своими глазами увидеть, как мы работаем, что создается в наших лабораториях, и даже принять участие в разработке новых продуктов. Одна из наших главных целей сейчас — найти местных специалистов по серверному оборудованию и передать им те знания, которыми мы обладаем. Конечно, мы не сомневаемся, что работающие на этом рынке прекрасно знают свое дело. Именно поэтому мы и хотим, чтобы специалисты с русской и с китайской сторон могли совместно работать над производством серверов для российского рынка».

Как уже говорилось выше, второй шаг ООО «Инспур Ру» — организация совместного производства с одной из российских компаний. Сейчас переговоры об этом ведутся с несколькими претендентами. Подробнее об этих переговорах в представительстве не рассказывают. Но предполагают, что, скорее всего, будет выбрана только одна компания.

Ну и самая далекая перспектива трехлетнего плана развития корпорации Inspur в России — запуск собственного производства. По словам господина Чи, скорее всего, завод будет построен в Московской области. А на вопрос, насколько такой проект будет рентабелен, в представительстве отвечают: «Сейчас оценкой и анализом занимаются специалисты в штаб-квартире в Китае. И поэтому мы пока не можем сказать о точном расположении будущего завода. Окончательное решение будет принято опять-таки по итогам 2015 ф. г. Если мы почувствуем, что на российском рынке есть потребность в наших серверах и нужны они в большом количестве, тогда, конечно, процесс запуска локального производства ускорится, а завод будет приближен к основным потребителям».

Подобное производство оборудования Inspur уже действует в Венесуэле, а скоро планируется запуск в Америке. Но не во всех странах своего присутствия корпорация представлена так широко. Например, в Японии нет даже полноценного офиса — там работают два продавца. Для сравнения, в «Инспур Ру» уже 20 человек, правда, большая их часть приезжает на время из Китая. Но в ближайшее время корпорация планирует начать поиск российских сотрудников.

«Мы рассчитываем на полноценное присутствие. Ведь все зависит от особенностей рынка, его потребностей. Вот в Таиланде не нужно много серверов, поэтому мы не открываем там завод. Но очень надеемся, что сам факт дружбы между Россией и Китаем способствует тому, что российские клиенты обратят внимание на серверы Inspur. И я считаю, что всем тем партнерам, которые хотят с нами сотрудничать уже сейчас, просто повезло. Ведь если будем расти мы, то будут расти и они. А у нас это обязательно получится», — убежден господин Чи.

Мы попросили дистрибьюторов корпорации Inspur прокомментировать ее появление на российском ИТ-рынке и задали им следующие вопросы:

1. Что дает вам и вашим партнерам подписание соглашения с этим вендором? Есть ли в вашем портфеле продукция его прямых конкурентов и как вы планируете «разводить» их продукты?
2. Что вы ждете от этого сотрудничества? Какие совместные планы сформированы на ближайший год? Какую поддержку в продвижении продукции вендор готов оказывать?
3. Какие особенности нового вендора вы могли бы отметить? Какие трудности в работе с ним и какие преимущества по сравнению с его конкурентами вы предвидите?

Вот какие ответы мы получили:

Сергей Бондарев, менеджер по направлению «Корпоративные продукты» отдела закупок компьютерной техники дистрибьюторской компании MICS:

«Почему мы подписали соглашение с этим вендором?

Во-первых, потому, что сейчас актуально все, что связано с импортозамещением. Часть государственных структур, которые исторически закупали много серверного оборудования, попали под санкции и были вынуждены искать замену прежним поставщикам. При этом надо отметить, что российская локальная сборка (в том числе и усилиями западных вендоров, которые активно конкурировали с нашими производителями по ценам, сервису и т. д.) не настолько активна, как в том же Китае. Поэтому мы выбрали компанию, на продукцию которой не наложены никакие санкции. Кроме того, насколько нам известно, Inspur имеет хороший опыт взаимодействия с госзаказчиками: компанию поддерживает правительство Китая, и в России она намерена проводить ту же политику продвижения продукции, что и на своем внутреннем рынке. Руководство корпорации провело переговоры с представителями самых значимых российских государственных структур. Поэтому с нашей стороны было вполне логично предложить своим партнерам то, что уже было одобрено на достаточно высоком уровне.

Ну и, конечно, прежде чем подписать контракт, мы посетили предприятия Inspur и можем отметить, что корпорация вкладывает огромные средства и в само производство, и в разработку новых моделей. Inspur имеет более 500 патентов в ИТ-отрасли. На территории Китая корпорация построила и обслуживает пять больших ЦОДов, основными пользователями которых являются госструктуры, а также ряд крупных коммерческих организаций. В России Inspur планирует серьезные инвестиции в построение и развитие продаж. Это серьезный производитель. По совокупности всего вышесказанного мы и сделали свой выбор.

В нашем дистрибьюторском портфеле есть продукция двух конкурирующих с Inspur производителей — Dell и Lenovo. Но мы не видим в этом проблемы, поскольку стремимся предложить партнерам максимальный выбор. Они сами могут решить, с кем им выгоднее сотрудничать в том или ином проекте.

Во-вторых, не секрет, что во многих проектах первостепенную роль играет не только цена, но и поддержка партнера, защита проекта. И выигрывает тот производитель, который сможет предложить лучшее сочетание этих факторов. Поэтому сейчас мы предлагаем поставки оборудования Inspur для проектов под заказ или со склада. Уже определено несколько логистических схем, которые позволят получать эту продукцию либо дешевле, но дольше по срокам, либо быстро (около месяца), но дороже. Такой алгоритм действий может помочь вендору быстрее пробиться на рынок (конкуренты, к примеру, предлагают срок поставки 6–8 недель).

Кроме того, поскольку корпорация намерена завоевать определенную долю российского рынка, сейчас она будет интересна партнерам и в том, что касается цены, и в плане организации поддержки. В представительстве Inspur понимают, что в России необходимо действовать по классической схеме: вендор — дистрибьютор — партнер — заказчик. Посетивший недавно MICS вице-президент Inspur Дэвид Чен (David Chen) подтвердил, что в текущем году компания будет уделять особое внимание именно этим вопросам. И надо отметить, что уже сейчас наработки по проектам, которые вендор напрямую обсуждает с заказчиками, передаются дистрибьютору, а не реализуются напрямую. Это очень хороший знак.

Inspur поставила перед нами достаточно амбициозные планы по продвижению на рынок. Мы уже приступили к их выполнению: формируем складской запас, изучаем потребности рынка, работаем с партнерами. Руководство MICS выделило ресурсы на развитие данного направления».

Михаил Волков, директор департамента «Серверы и СХД» компании «Марвел-Дистрибуция»:

«Inspur обладает большим потенциалом развития на российском рынке. Это обусловлено и мощной технической базой (взять хотя бы масштабные государственные проекты, в которых участвует Inspur в Китае), и амбициозными планами экспансии на наш рынок, и способностью к долгосрочным инвестициям, и стремлением выстроить справедливую канальную политику. Все это будет способствовать росту и через несколько лет. Предполагаю, что Inspur способна занять весомую долю рынка.

Сегодня Inspur в России еще недостаточно известна как бренд, и увеличение ее присутствия в канале — одна из основных задач. В компании „Марвел-Дистрибуция“ сформирована команда по развитию бизнеса с этим вендором, она оказывает всестороннюю поддержку партнерам, помогает составлять спецификации, решать вопросы с пресейлом и бюджетированием. Мы сформировали складские запасы по наиболее востребованным серверным и СХД-решениям, наши партнеры могут их и купить, и получить для временного тестирования. „Марвел-Дистрибуция“ совместно с Inspur проводит различные партнерские мероприятия, в основном это обучающие семинары и вебинары.

О результатах пока говорить рано: Inspur перспективный и динамично развивающийся, но все же молодой игрок на рынке.

Мы нацелены на долгосрочное, плодотворное сотрудничество, нас объединяют общие цели и задачи — этой позиции мы всегда придерживаемся, начиная работать с новым вендором. У любого производителя есть свои особенности, и в конечном счете их можно и нужно трансформировать в конкурентное преимущество. Если говорить конкретно про Inspur, то эту компанию можно рассматривать как альтернативного производителя, прежде всего американским компаниям».

Игорь Солнцев, директор по дистрибуции дивизиона VAD компании Merlion:

«Если корпорация, которая лидирует на огромном и высококонкурентном китайском рынке (а Inspur — крупнейший в Китае производитель серверов), показывает реальное стремление выйти на российский ИТ-рынок, то мы как дистрибьютор не можем оставаться в стороне. Мы не можем позволить себе обойти вниманием конкурентоспособную продукцию производителя, готового вкладываться в развитие канала в России. Переживать по поводу наличия в портфеле решений, сходных по техническим характеристикам, мог бы, вероятно, дистрибьютор, привязанный к одному-двум крупным поставщикам. У нас же в портфеле 450 различных брендов и более 300 прямых контрактов с производителями. Сложнее найти на рынке продукцию, которой до сих пор нет в нашем ассортименте, чем ту, аналоги которой у нас уже имеются. Никаких проблем при продвижении конкурирующих товаров у нас не возникает, все это отрабатывается годами сотрудничества с вендорами и партнерами.

Подписывая дистрибьюторское соглашение с любым новым вендором, мы всегда в первую очередь ждем от него активной поддержки канала, от маркетинговых программ, рекламных акций и обучения до удобных для партнеров и их заказчиков финансовых схем и грамотного обновления модельного ряда, учитывающих требования российских пользователей. И мы, и наши партнеры должны постоянно ощущать желание вендора планомерно развивать бизнес в России. Именно в этом залог успешного сотрудничества.

У нас достаточно большой опыт сотрудничества с партнерами из Поднебесной. И если мы говорим о крупных корпорациях, а Inspur относится к „монстрам“ ИТ-рынка, то здесь не слишком велика разница между американской, европейской или китайской компаниями. Сложности, на которые могут указать участники рынка, зачастую связаны с небольшими производителями, которые исчезают с российского рынка так же быстро, как и появляются на нем. Но работа с такими компаниями — не наш профиль».

А вот что думает о перспективах Inspur на российском рынке Михаил Попов, старший аналитик IDC:

«Inspur пришла на российский рынок в 2014 г. К настоящему моменту компания подписала ряд стратегических рамочных контрактов, самым заметным из которых стал договор с НИИ «Восход» о поставке (до конца 2015 г.) оборудования на сумму немногим более 200 млн. долл.

У себя на родине, в Китае, в течение последних пяти кварталов Inspur занимает третье место в рейтинге самых крупных компаний. В 2013 г., на фоне скандалов вокруг Huawei, IBM и Сноудена, корпорация стала ориентироваться на работу с государственными органами, а также на развитие технологий для «умных» городов. В результате в прошлом году в Китае была даже запущена специальная программа по переходу с серверов IBM на решения Inspur. На замену машин конкурентов вендор предлагал разработанный им суперкомпьютер. И сейчас эту платформу компания активно продвигает во всем мире, в том числе и у нас.

Что же касается положения Inspur в России, мы пока не выделяем эту компанию, так как ее оборот не очень большой. Но до конца 2015 г. мы выделим ее как отдельного игрока, поскольку производитель начал проявлять активность в вопросах построения партнерской сети: привлекает партнеров, подписывает контракты с дистрибьюторами.

Если говорить о планах вендора, то стоит упомянуть, что Huawei рассматривает его как прямого конкурента. Но Huawei в России уже не первый год: компания представлена в нашей стране достаточно большим офисом, очень активна на рынке. А вот Inspur все это только предстоит.

Как появление такого игрока, как Inspur, повлияет на российский ИТ-рынок в целом? Что касается сегмента серверов стандартной архитектуры, то это влияние будет не очень значительным. Исторически в этом сегменте активно работают локальные компании (например, Etegro и Niagara), которые строят свои решения на базе готовых серверных шасси Supermicro и Gigabyte. К активным игрокам можно отнести и других наших производителей («Депо», «Крафтвей», «Аквариус»). Что касается высокопроизводительных вычислений, то здесь рынок занят игроками вроде «Т-платформы», РСК, IBM и т. д. Но учитывая нынешнюю ориентацию на импортозамещение и увеличение рисков, связанных с работой с американскими и интернациональными компаниями, в этом сегменте у Inspur есть определенные перспективы. Правда, многое будет зависеть от того, насколько активно вендор будет строить партнерскую сеть, а также от того, сможет ли он избежать ошибок, типичных для китайских компаний.

Ведь не секрет, что российский ИТ-рынок достаточно долго (несколько десятков лет) формировался под воздействием интернационального и американского бизнеса. И все существующие сейчас схемы работы ориентированы на те или иные практики, которые использовались американскими и международными компаниями. Я имею в виду бонусные программы, системы скидок, организацию сервисного обслуживания, вопросы обучения и т. д.

У китайских же компаний подход другой. Они стараются предоставлять все сервисы сами. Есть такая шутка: если вы купите 10 серверов одной китайской компании, то вам привезут 11, а еще рядом с ними посадят двух китайцев, которые будут чинить эту технику. Этот подход кардинально отличается от того, к чему привык наш рынок, и от тех бизнес-практик, в соответствии с которыми выстроены наши партнерские сети и работают дистрибьюторы серверных решений. Поэтому, конечно же, для того чтобы Inspur смогла интегрироваться в наш рынок, потребуется определенное время. И за это время либо производитель адаптируется под наши реалии, либо рынок адаптируется под него».

¹ По имеющейся у нас информации (источник — не представительство корпорации), существует еще один дистрибьюторский статус — «Алмазный», с «условиями, более привлекательными, чем у «Платинового». Но для того чтобы его достичь, партнер должен «очень хорошо поработать». И в качестве аванса его не дают никому.